12+
Навигация
Главная
Новости
Обзор печатных СМИ
Ветви власти
Ретроспектива
Деловая среда
Культурная жизнь
Поиск
_________________________
От редакции
Для рекламодателя
Карта сайта
_________________________
Архив











Дзержинская Интернет-газета «Апрель» зарегистрирована Федеральной службой по надзору за соблюдением законодательства в сфере массовых коммуникаций и охране культурного наследия. Свидетельство Эл № ФС77-24564
Учредитель ООО «Агентство «А». Редактор Глушихина Анфиса Николаевна.

Материалы с пометкой R, «Имидж» публикуются на коммерческой основе. За содержание рекламных и коммерческих материалов ответственность несет рекламодатель.

Мнения авторов опубликованных материалов могут не совпадать с позицией редакции.

При перепечатке материалов ссылка на Дзержинскую Интернет-газету «Апрель» обязательна.

WebMoney: R377424199614

Счёт в Сбербанке РФ: 40817810442163010762/54

Статистика посещений
mod_vvisit_countermod_vvisit_countermod_vvisit_countermod_vvisit_countermod_vvisit_countermod_vvisit_countermod_vvisit_countermod_vvisit_counter
mod_vvisit_counterЗа сегодня1416
mod_vvisit_counterЗа вчера1964
mod_vvisit_counterЗа неделю3380
mod_vvisit_counterЗа месяц22100
mod_vvisit_counterВсего3183956
 
Главная
Валерий Артамонов. Отрывки из книги Печать Отправить на e-mail
Автор: Редакция   
05.06.2013

Часть XVI. Дойти до потребителя

 

В конце 2012 года Валерий Артамонов похвастался: «Мы сегодня смотрели планограммы - и я так гордился собой! Собой, нашей компанией, нашими людьми. Такие планограммы составили!»

Честно признаться, слово услышано впервые. Показалось даже вначале: полнограмма. Что за полнограмма?

Спасибо интернету - выдаст любую информацию.

 

Однако на этот раз интернет поскупился. «Планограмма - план-схема, по которой расставляется ассортимент товара. При создании эффективной планограммы прежде всего необходима четко поставленная задача, концепция как одной полки, так и целого магазина».

Это и всё? То есть речь о том, как где-то в магазине будут расставлены тосоловские флаконы и канистры с автожидкостями? Ну, и чем тут особо гордиться?

Вспомним, однако, школу Альберта Давидовича Кальмановича. Он с чего начинал? Определял, какого товара где и сколько сможет продать. И уж потом думал, где и как этот товар изготовить, где взять для него сырье, машины, кадры. Главное - сбыт, не застрять бы с товаром на полпути.

На конференции 19 февраля 2013 года Артамонов сообщил, что сегодня в ассортименте «Тосол-Синтеза» около 500 SKU.

SKU (Stock Keeping Unit) - это идентификатор товарной позиции, единица учета запасов. Каждой продаваемой позиции, будь то товар, вариант товара, комплект товаров, продаваемых вместе, услуга или некий взнос, назначается свой SKU.

Вот в планограммах «Тосол-Синтеза» и прописывается весь путь прохождения каждого SKU. Сначала сбыт: что, где и сколько смогут продать.

А потом - где произвести, где заказать, как довезти, где и как поставить на прилавок. Если в планограммах прописаны все эти шаги по каждой позиции, то действительно есть чем гордиться.

В цехах ТС производство конвейерное. Миллионами штук сходит с лент ПЭТ - полиэтиленовая тара: канистры и флаконы разных объемов. В соседних цехах они заполняются тормозными, охлаждающими, стеклоомывающими жидкостями, моторными маслами.

Автохимию продают в 45 тысячах торговых точек. В 36 тысячах из них представлена продукция дзержинской компании «Тосол-Синтез». Вот такая логистика!

Расположены эти точки в России (около 75%), в странах СНГ (около 20%). Еще пять процентов в Западной Европе, в Северной и Южной Америке, в Китае.

Вся структура - от производства до торгового  представительства в Москве, Питере, Новосибирске, до придорожного киоска автохимии - должна работать, как часы. Никакого сбоя! Опоздаешь в тот самый придорожный киоск - полки в нем немедленно займет продукция конкурентов.

- Система продаж у нас создана непотопляемая, - рассказал Максим Викторович Глазов, региональный директор по продажам. -  Можем вводить любую новую продукцию в кратчайшие сроки. Причем путь от ворот цеха до потребителя, то есть до того момента, как продукция появится на прилавках во всех наших торговых точках, займет буквально 2-3 недели. Такого в области автохимии нет больше ни у кого.

«После того, как была выстроена именно такая система продаж, произошел хороший рост прайс-листа. Если раньше он включал 20-40 видов продукции, то сейчас их более сотни, - рассказывала Надежда Максимова в 2010 году. - Соответственно, обороты выросли в несколько раз. И если раньше у дистрибьюторов дзержинская продукция по объему продаж стояла на пятом или даже шестом месте, то теперь у большинства из них эта доля в продажах занимает 1 место. А некоторые дистрибьюторы даже радостно сообщают, что «за счет продукции компании “Тосол-Синтез” кризиса 2008 года они не почувствовали».

Вот как характеризует тот период Олег Вячеславович Михайлов, генеральный директор компании «Тосол-Синтез-Инвест»:

- Еще до того, как кризис заявил о себе в полный голос, мы по неким сигнальным (есть такое понятие) точкам поняли, что что-то происходит не так, и в марте 2008 года уже приняли для себя программу, предприняли ряд действий еще до конца того года.

А в 2009 году… Если все сокращали свои производства, насколько я знаю, то мы уже заключили все договоры, мы уже построили абсолютно все планирование таким образом, что в результате 2009 год стал для нас одним из наиболее успешных. И не только в рамках нашей компании, но и в рамках того бизнеса, того рынка, которым мы оперируем. Мы приняли кризис как должное, как рутинную ситуацию. Приняли как показатель того, что нужно переосмыслить свои действия в текущий момент. И в целом, я считаю, мы очень хорошо, очень достойно прошли этот период.

Цитируем Надежду Максимову дальше:

«Хотелось бы посмотреть вперед. Заглянуть, что называется, в будущее. За горизонт. Тут можно выделить три основных линии.

Первая, сугубо тактическая, связана просто с наращиванием объемов производства и более эффективным использованием имеющегося оборудования и площадей. О ней рассказывает директор по производству Андрей Васильевич Пантин:

- Производство полиэтиленовой тары позволило уйти от проблем с приобретением ее на стороне. Сами разрабатывают необходимую конфигурацию, сами выбирают дизайн.

В сфере производства автохимии научились делать достаточно совершенно все необходимые жидкости, начиная с суперконцентратов и до конечных тосолов, а также другие автомобильные жидкости потребительского назначения. Вся технологическая цепочка освоена на своих мощностях.

В производстве стеклоомывающих жидкостей стоит задача более эффективного использования мощностей. В летнее время необходимо либо увеличить ассортимент, либо направить незанятую часть ресурсов на розлив тосолов.

В продажах продукции фиксируется стабильный рост, что вынуждает прорабатывать все возможные варианты по увеличению производства.

 

Для конвейеров автогигантов

 

Сюда же, в тактическую линию, вписывается работа со стратегическими партнерами, среди которых числятся и российские автогиганты. В частности, Волжский автозавод.

Вот как рассказывала о работе с АвтоВАЗом заместитель генерального директора компании «Тосол-Синтез-Инвест» по коммерческим вопросам Татьяна Викторовна Вдовина:

- С АвтоВАЗом «Тосол-Синтез» работает почти полтора десятка лет. Завод дает свои предложения по тормозным и охлаждающим жидкостям, а в ТС разрабатывают рецептуры и технологии производства жидкостей с заданными свойствами от самого начала. С нуля.

Далее специалисты ТС ведут сопровождение нового продукта, совместно со специалистами автозавода проводят мероприятия по улучшению его характеристик.

В частности, в 2004 году при запуске на конвейеры охлаждающей жидкости «Феликс Стандарт» автозавод с подачи ТС при разбавлении концентратов перешел на применение деминерализованной воды. Это высокий шаг в качестве - раньше воду брали прямо из скважины.

Следующий этап - внедрение с помощью ТС системы заправки тосола под вакуумом. Это позволило исключить проливы жидкостей, а значит серьезно уменьшить количество вредных веществ в воздухе производственных помещений автозавода.

Внедрение на главном конвейере АвтоВАЗа охлаждающей жидкости нового поколения - антифриза «Феликс-Карбокс» - позволило увеличить гарантийный эксплуатационный пробег автомобиля без замены антифриза со 100 тысяч километров до 250 тысяч километров. То есть в два с половиной раза.

В настоящее время ТС работает над тем, чтобы каждая новая модель автомобиля проходила сертификацию одновременно с сертификацией соответствующего антифриза и тормозной жидкости.

Охлаждающая жидкость «Феликс-Карбокс», например, которую разработали в ТС, получила допуск на АвтоВАЗе, ГАЗе, КамАЗе и на ярославском ОАО «Дизель» для двигателей тяжелонагруженной техники (то есть с мощностью более 600 л.с.). Получен допуск и для грузовиков марки «Рено».

В дальнейшем планируется локализовать антифриз «Феликс-Карбокс» для двигателей марки «Каменс» (США). Этими двигателями комплектуют КамАЗы, «Газель-Валдай» и павловские автобусы.

Одновременно проводится работа с компанией «Фиат» по локализации «Карбокса» ТС для сельскохозяйственной техники.

В разрезе совместной работы с немецким концерном «БАСФ» осуществляются поставки антифризов «Глизантин» на сборочные конвейеры автомобилей марок «Волга Сайбер», «Киа Соренто» и в перспективе на автомашины «Газель-Валдай» с двигателями «Мерседес-бенц».

Вторую линию, назовем ее условно «стратегией ближнего боя», представляет генеральный директор компании «Тосол-Синтез-Инвест» Олег Вячеславович Михайлов. Цели компании он обозначил так:

- Мы хотим, чтобы автопарк, который у нас в России по-настоящему только-только закладывается, комплектовался нашими технологическими жидкостями.

Чтобы мы не только сохранили рынки, на которых уже находимся, но и расширили их, вышли глобально на открытый рынок с привлечением IPO.

IPO - в переводе с английского Initial public offering означает первичное размещение акций компании в открытую продажу на фондовом рынке для желающих купить акции. Проведение IPO, то есть продажа своих акций, помогает компаниям привлечь недорогое финансирование для своих текущих и будущих проектов, способствует популяризации компании и открывает новые перспективы для бизнеса.  IPO на Западе проводится уже очень давно, а в России IPO начали проводить сравнительно недавно. Самые известные народные IPO в России - это продажа акций ВТБ, Сбербанка, Роснефти.

Нам же нужно проведение IPO, чтобы создать производственные площадки на территории стран СНГ и вообще в Азии. Кроме того, я полагаю, одной из стратегических наших задач является вхождение в комплекс крупных химических комбинатов России, чтобы обеспечить себе сырьевую составляющую.

И самую дальнюю, стратегическую перспективу обозначил сам генеральный директор компании «Тосол-Синтез» Валерий Геннадьевич Артамонов. Его идея на первый взгляд кажется парадоксальной. Но кто сказал, что развитие - это только прямолинейное, как столб, наращивание объемов?

- Многие серьезные компании, - размышляет вслух Валерий Геннадьевич, - вообще отказались от идеи иметь заводы в собственности.

Первая такая компания, с которой я тесно познакомился, это «Шварцкопф». Ее фирменный логотип - «черная голова», а продукция - шампуни, лаки для волос.

Так вот, «Шварцкопф» принципиально не желает вкладывать деньги в заводы. Зачем? У одной компании заказывают технологии, у другой (своих же конкурентов!) заказывают производство. Далее, у третьих компаний, заказывают сбыт, логистику, маркетинг, обратную связь. У самой компании "Шварцкопф» остается только управленческая функция.

Сейчас по этому принципу развиваются многие серьезные компании. Например, «Найк». У компании огромные, в миллиарды долларов обороты, а работают там только управленцы. Не более тысячи, максимум две тысячи человек. При этом под маркой «Найк» работают сотни заводов в Китае, Гонконге, в России.

Согласитесь, мнение Валерия Геннадьевича звучит непривычно. Как так - одни управленцы? Как так - без заводов? Михаил Задорнов по этому поводу как-то на одном из своих концертов возмущался: «Почему у всех “ЛТД продавакшэн”? Надо чтобы было “ЛТД создавакшэн”»!

А вот оказывается, что если отойти от лозунгов и красивых призывов, то объективная реальность такова: в России масса заводов, которые либо остановлены, либо находятся на грани остановки. То есть производить-то умеем, но заказов на продукцию нет. То есть имеет место недоработка чисто управленческая.

«Тосол-Синтез» по всей стране создал систему прямых продаж того же типа, какую создала в свое время компания «Кока-Кола». Везде работают генеральные представители, супервайзеры, торговые представители. В каждый магазин по условленному графику приходит работник ТС, смотрит, есть ли товар, на той ли полке стоит. Консультирует продавцов, проводит рекламные акции. Это огромная пирамида и огромная работа по продвижению продукции. ТС - единственная фирма в области автохимии, где создана такая система, и по ней можно запускать любой товар. Предположим, китайские тормозные колодки. Заключили договор - и через две недели чуть ли не в каждом магазине страны появятся китайские тормозные колодки. Будут или не будут покупать - это уже вопрос службы маркетинга, службы рекламы. А доставка их в магазины - это забота дирекций продаж, которые физически организуют, чтобы в каждом магазине определенный товар был. Если он будет, есть большая доля вероятности, что периодически его будут покупать.

Главное изменение, которое произошло за минувшие три года, состоит как раз в том, что намерения становятся реальностью. Если «Тосол-Синтез» создал четко работающую систему сбыта своей продукции, то почему не помочь со сбытом тем предприятиям, которые этого делать не умеют и даже не знают, как к этому подступиться?

 

Все ресурсы - в дело

 

- Приехали мы в Ярославль, - рассказывал Артамонов в 2010 году. - Там стоял большой завод, производитель фрикционных изделий. Открытое акционерное общество «Термостойкие изделия и инженерные разработки» (ТИИР, прежнее название - ВНИИАТИ) - ведущий в России разработчик и производитель. Более того - это лидер в разработке и производстве фрикционных изделий для автотранспортных средств отечественного производства и иномарок. Его продукция - колодки дисковых тормозов, накладки барабанных тормозов, накладки сцепления для легковых и грузовых автомобилей, а также для автобусов отечественного и зарубежного производства, тормозные колодки и накладки для рельсовых транспортных средств и для промышленного оборудования.

Но стоял завод вместе с научной частью глухо. То есть люди разбежались, потому что зарплату не платили. Причина одна - у завода не было заказов. Мы им сделали один большой заказ на тормозные колодки. Вот, делайте по нашему регламенту, в нашей системе контроля качества, под нашей торговой маркой. Все, что вы сделаете, будем забирать и продавать. Все, завод запустился, стал работать.

Если скооперироваться - тут сокрыты большие возможности. Настолько большие, что если вдуматься, дух захватывает. Ведь сколько у нас талантливых, умеющих работать людей! Какие в стране колоссальные ресурсы! Сколько предприятий, которые не используют до конца свой потенциал!

Может, в этом и заключается наша национальная идея, которую мы так давно искали и до сей поры никак не могли найти? Объединить всех умелой организацией, дать возможность расправить крылья и работать в полную силу.

Но контрагентами компании «Тосол-Синтез» являются и зарубежные фирмы - из Италии, Германии и Турции, где закупаются сырье, запчасти для оборудования и эпизодически - новые линии по розливу.

В последнее время часто стали работать с Китаем, который становится выгодным партнером и многие европейские фирмы открывают там свои филиалы.

На упомянутой уже  конференции Артамонов сообщил, что в ближайшие два года количество SKU будет доведено в «Тосол-Синтезе» до десяти тысяч.

«Задача амбициозная и очень-очень сложная, - размышляет Артамонов. - Никто не говорит, что у нас на всё есть готовые решения. Но нам нужно идти впереди рынка, предчувствовать, предугадывать, на что будет спрос в дальнейшем. Если мы раньше продавали, допустим, охлаждающие жидкости, то теперь должны продавать всю систему, которая связана с охлаждающими жидкостями. Это шланги, патрубки, термостаты, радиаторы и крышки, бачки - всё-всё, что связано с этой системой. К Опелю, Ауди, к Жигулям - для любого потребителя.

Если мы продавали тормозные жидкости, то должны продавать всё, что связано с системой тормозных жидкостей. Диски, колодки, тормозные шланги, хомуты, цилиндры, ремни…».

Разумеется, на производствах ТС такого количества новых продуктов не освоишь. Но вспомним опыт работы с ярославским ТИИРом. А сколько еще предприятий, которые умеют делать классный продукт, но не умеют довести его до потребителя? Вместе с продуктами дзержинского «Тосол-Синтеза» автомобилисты могут приобрести в тех же торговых точках товары от самых разных производителей, и число их растет с каждым днем. Под брендом ТС выпускаются все новые виды товаров для ремонта и обслуживания автомобиля, для ухода за ним. На российских дорогах с каждым годом увеличивается число иномарок - значит, надо занимать этот рынок и обеспечивать их запчастями.

Кооперация между предприятиями давно уже перешагнула национальные рамки. «Тосол-Синтез» выпускает, например, в Казахстане свечи «АВМ». Такие же свечи продает компания «Бош». «Самое интересное то, что изготавливаются свечи для ТС и для Бош на одном и том же заводе. Свечи от Боша стоят в два раза дороже, чем те же свечи АВМ от “Тосол-Синтеза”, но покупатель пока не всегда предпочитает наши свечи, - сообщает Артамонов. - Значит, наша задача так раскрутить свою марку, чтобы потребитель доверял ей больше, чем любой другой!».

Готовы предоставить качественные изделия по конкурентным ценам китайские предприятия. Вполне возможно, что свои заказы ТС будет размещать в Китае - опять же под брендом «Тосол-Синтеза». Ведутся активные переговоры.

Главной, якорной площадкой «Тосол-Синтеза» остается, конечно, Дзержинск. Именно здесь производятся продукты с известной во всем уже мире маркой - ТС.

Если поставлена задача довести количество SKU до десяти тысяч, то оборот компании должен возрасти до двух миллиардов рублей в месяц (в 2012 году среднемесячный оборот составил около пятисот миллионов рублей). Для этого запасы продукции на складах для комплектования оптимальных партий должны быть не менее чем на четыре миллиарда рублей. Пожалуй, та пустынька напротив «Корунда», отведенная под логистический центр, будет маловата? Но если в шесть ярусов, то, наверное, подойдет.

 

Надежда МАКСИМОВА,

Анфиса ГЛУШИХИНА

 
< Пред.   След. >
 
Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru Яндекс цитирования © ООО "Агентство "А", 2006
april@april-dz.ru